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我说道:“打电话给你所说的那个罗总,询问他,方案为什么明确倾向于我们的对手,而没有替我们lij说话!?”
“好。”
区域经理,问了后,对我说道:“罗总说,我们在那个市里没有任何业绩,所以只好推荐别的公司。罗总还说道,希望我们lij在投标方案上有新意,或者降价,那才有希望,希望我和你写上。他说从心里还是支持我的,但是他不想做违规的事情,快退休了,不想惹麻烦。搞得风声鹤唳草木皆兵。”
我说道:“妈的,老狐狸一个!”
区域经理也怒了:“我草,我一直当他是自己人,当成祖宗一样供着,陪吃陪喝!到了最后,却成了竞争对手的人!”
这家伙崩溃了……
“陈总,怎么办!?”区域经理问我道。
实际上,他们刚来的时候,看我年轻,并不服我,但是后来我做了第一个单子,也就是李珂的一百多万单子,他们承认我确实有点真实材料。我说道:“从你的描述上,我感到你这个做销售的做的很到位,非常有效,一般项目的话,应该早就拿下了。只是……我们碰到的,是一个老狐狸,而且对手是一个比我们还强的高手。”
区域经理说道:“这个对手公司的销售员绝对是个高手!我好多年没有栽过这样的大跟头了,妈的,一直以来感觉良好,殊不知临到三天就要开标了,竞争对手才暴露他们的策略和打法,如果不是我搞定了一个小小的最底层人物的线人,他妈的我怎么死我都不知道。跟我笑呵呵有说有笑,每天吃饭后口口声声说给我们做,到现在反而说不给了!”
我说道:“呵呵,受委屈了吧?其实,情况很明朗。竞争对手已经把关系做得很扎实。他们把这三个部分的设备弄成一个包,目的很显得明显。就是一次性把这三个部分的设备都给竞争对手吞下去。这一方面他们对自己的关系很有信心。另一方面,他们绝对不给我们任何的机会。”
“经理,怎么办?”区域经理苦恼道。
我说:“落后的时候,就搞得天下大乱!我们明显已经很难要到这个单,就把这个处境搞乱了!”
“怎么搞乱?”他问道。
我说:“先想尽一切办法拆开这三个设备组成的包,拆成三个包,这样,我们才有机会去中一个包!总好过一个都没有!”
“对,对!可是……怎么拆啊?”
我说:“谁的权利大,大到可以拍板或者影响这个决策的事情,你就去找谁。”
区域经理想了想,说道:“罗总,程总,还有另一个人采购部部长,三个人都有权利分拆这个设备包。”
我说道:“采购部部长,是我们的人,跟你铁打的朋友。他的上司是科长,所以,要向这个部长下手。”
区域经理说道:“那还有罗总和项目的一把手程总呢?”
我说道:“罗总是专家,专家都是一根筋,只相信他们自己,更何况老专家。那个把设备合成一个包的是罗总,罗总肯定不会同意分包。那么一来,我们工作的重点,难点,就是说服最高领导人程总同意拆包了。”
“我本来方寸大乱了,可经过你这么一说,我就知道该怎么做了!”区域经理说道。
“我日,还有心情拍马屁!你现在先联络他们采购部部长,给他红包,让他说服上司拆包!并且让他在招标的时候多多照顾!他是你铁打的好友,应该好办。然后打电话问问罗总,问他能不能把包拆开,我们争取一杯羹,但不做重点。重点的工作是他们的一把手程总,马上去问你的好友,问程总到底有什么爱好!投其所好!”我说道。
“是!”
区域经理跑了一圈后,回来跟我报告。罗总拒绝了拆包,认为拆包势必影响整个方案的完整性,从技术的角度讲,更麻烦了。同样的设备,却要了几家供应商,麻烦。所以不同意。程总说表示尊重专家的意见,不过他会去问问的。那个采购部部长我好友,答应跟上头说要求拆包,但是……还不能答复那么快。
我说:“罗总已经被竞争对手搞定,放弃吧!程总没有反对我们的建议,也没有采纳,只是说去了解,说明他摇摆不定。所以,你一定要不惜一切代价知道他的爱好,他家的地址!这事情今日必须做到。你好友采购部部长那边,你给他压力,让他跟他上司今天就去说这个事情,可以骗他说程总原则上同意拆包,就看他们的了。你带我去见见他们的老总。”
车上,等红灯时,我一直按着太阳穴,为了自己的事业,我已经拼得身心交瘁。为了攀上魔女这个豪门女儿,让人家豪门看得起我,我拼得我自己累得全身无力。区域经理关心道:“陈总,怎么了?”
我说:“没事,有点头疼。你帮我从那个盒子拿点药,止痛散。”
“好。”
我生吞了止痛散,很苦... -->>
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