第一节 当电话接通时 (2/2)

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走进来，问他要等多长时间，店主说用不了多久。顾客很不情愿地坐下来，边等边看杂志。库尔曼问：“你干嘛不预约服务呢？”他似乎有点意外，回答说：“库尔曼先生，人们可以和医生、律师预约，哪有和理发师预约的呢？”

    他说：“你为什么不试一试呢？虽说顾客欣赏你的手艺，也喜欢你的为人，但实际上没有人愿意久等。我敢打赌，刚才那位先生，更愿意在预约的时间来理发。”顾客听了，连连点头，并且预约了每次理发的时间。

    第二天，店主就通过电话开始他的预约服务了。他把预约时间做了详细记录，生意又重新兴旺起来。

    有个出租车司机，有一天拉一个公司老总去火车站，路上得知老总当晚回来，就问老总能不能约好了在火车站接他，他答应了。由于他准点等候，老总很顺畅地回了家，并给了一些小费。谈话中，他发现那位老总每周都要去火车站，所以他对老总实现了预约服务。老总还介绍了一些朋友，都预约服务。后来，他手头就有了预约服务登记本。更重要的是，他感觉他自己“也是个商人了”。

    其实，人们非常喜欢预约服务。最主要的是节约时间，他们知道你不会打扰他们的正常工作，也不会浪费一点多余的时间。二是实行预约可以让客户感到重视他，这样可大大提高推销效率。谁都愿意做胜利者，谁都愿意被别人重视，正是这种心理的驱使下，预约很容易成功。

    这个时候，如果客户认识你，当然好办；如果不认识，那就会有问题，通常的反应是：“你见我想干什么？”。

    这可不是向客户推销的好机会，千万别说你是想推销什么。仅凭一句问话很难判断对方需要你的产品，正确的预约只应该是一次会谈。要一直恪守着预约电话不谈生意的准则，真正要做的是“推销预约”，或者说，怎样让他接受你的预约。

    要有长期抗战的心理准备

    跟陌生的客户电话交流，并进行预约是销售环节中很具挑战性的一个部分。一招不慎可能满盘皆输，后面准备的再多功夫都是白费。

    其实，在推销界早有这样的一句话：挫折其实是常态，顺利才是例外。所以，根本不必把失败放在心上。

    无论客户多么直白地拒绝你，多么不近人情地否定你，你要知道，这不是对你单个推销员的否定，也不是对你的产品的拒绝。

    有一位销售前辈曾说过一番对所有销售员都有借鉴意义的话，我拿来分享：

    销售其实就是一场数字游戏。有个成功的概率在里面，区别只在于经验多、技巧好的人成功率高一些，而经验少、技巧差的人成功率可能就低一些。被拒绝没什么可怕的，你打100个电话都被拒绝了，只能说明你越来越接近成功。反过来，你打了10个电话都成功了，说不定接下来你就要开始吃闭门羹了。这就是概率。关键的问题是你必须不断地打电话。没有数量，哪里有成功的概率？正是这个特殊的游戏推动着你的销售。

    你每天打多少个电话？这些电话是否给你带来足以让你成功的面谈数目？要多少次面谈你才能做成生意？你必须了解你的数字和成功的比例。

    许多推销员不知道他们的数字从何而来。现在，给你一些真实的数字：270－150－45－75－9。在这个例子中，这位推销员在9个星期内拨了270个电话，他同150个人通上了话，实际敲定了45次新约会。而75代表共进行了75次销售访问。当然，这一数字高于新约会的数目，因为这其中包括了重复访问或维持联系的访问。9代表成交的数目。

    如果你有这么类似这样一套你自己的数字，那么，当你每次拿起电话时，你就离一个肯定的答复越来越近。也就不会被失败搞得垂头丧气。这是一系列的工作，需要做好长期奋斗的打算。

    还有一点值得注意，打这场持久战最重要的是达到我们的目的，记住应该向客户交代哪些事情，不要有什么疏漏。如果不确定自己能够全部记清楚，或是因为紧张而忘记，等对方挂了电话才想起来最重要的一点竟然忘了说，这就太遗憾了。再给对方打过去？这样就会显得自己婆婆妈妈，不够干练，更严重的是，意境全变了。

    如何解决这个问题？很简单，我们不妨把自己要交代的事情做个小抄——纸版还是电子版不重要——按部就班地把这些要素一点一点地融入到电话内容中去，不漏痕迹，自然而然，更不会出什么纰漏。

    打错电话 将计就计

    汽车销售员约翰，打电话通知客户提车，无意中拨错了号码，电话由乔治先生接起。

    约翰：您好！我是欧凡汽车经销店的销售员约翰。

    乔治：你好！

    约翰：您还记得上周在我们店里预定了一部新车吧！很高兴通知您，那部车已经到货了，方便的话，您可以直接到经销店提车。

    乔治：抱歉，恐怕你打错号码了，我没有预定新车。

    约翰：等一下，您是克拉伦斯·科瓦尔斯基先生吗？

    乔治：不，我是乔治。

    约翰：哎哟，您看，我工作疏忽，拨错了一个号码打到了您那里，耽误您这么长时间，真是不好意思。

    乔治：哈，可不是嘛，我差点就要去你那里提车啦！

    约翰：不过，既然是我工作失误，耽误了您的时间，我可不可以邀请您参加我们这周六的新车发布会呢？

    乔治：好啊！不过你们这个车的品牌我还确实没有听说过。

    约翰：欧凡是来自亚洲的顶级汽车品牌，只不过刚刚在咱们这个地区开设营销店，欧凡汽车之前在亚洲、欧洲等地都取得了非常好的销量。您有时间的话，可以周六直接过来看看我们发布的新车，我可以为您提供详细的讲解。

    乔治：嗯，好的，正巧我这周六有空，我会过去看看的。

    约翰：好的，一定！这周五晚些时候我会再和您联系，与您确认车展具体的时间和地点。另外，您也可以记下我的电话XXXXXXXX，如果您有什么需要我安排的可以随时跟我联系。乔治先生，不多打搅您了，耽误您这么长时间，再见！

    乔治：好的，再见！

    约翰在得知自己打错电话的情况下，没有挂断电话，而是选择与对方继续交谈，直至成功约请对方参加车展。在这两分钟的电话交谈中，约翰将一个素不相识的陌生人，发展成为了自己的一个潜在客户，不得不说他是一个善于抓住机会的人。

    销售是一场机会战，谁能获取更多的机会，谁就能得到最大的成功。打错电话别挂断，将计就计，你就又多获得了一个成功的机会！