第四节 多方面了解客户 (1/2)

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    客户愿意停下脚步或坐下来与我们进行沟通，仅仅是销售过程的第一步。这第一次接触，我们该如何发起话题？如何保持谈话的热度？又如何让沟通过程延续下去呢？客户从来都不会向我们直言他是怎么样的一个人，那么就需要我们下一些功夫去了解客户。倘若深入了解了对方，沟通过程也就变得简单多了。

    内外结合判断人

    客户需要的是我们所提供的产品和服务，不需要我们讲那些与他们毫无关系的宏篇大论。一个成功的销售员，不等客户开口，就会了解自己面前这位客户的大致情况，知道什么该说，什么不该说。

    怎样了解客户的大致情况？运用识人术，内外结合判断人在这显得格外重要。内是心理，外是外表，透过外表才能看到心理。如果我们能在距离客户三公尺时，就能搞清楚对方的个性和需求，那么这门识人术的功夫就算练到家了。

    在热播电视剧神探狄仁杰里有这样一个片段，将识人术演绎得炉火纯青。

    狄公与林永忠本是陌路，但一天之内两次相遇，甚是有缘，二人便同桌进餐。

    狄公仔细地打量着林永忠，看他高雅平静而略带沧桑的面颊，干枯细长的右手，三段锦圆领袍，狄公脸上现出几分微笑，说道：“我看先生并不是个寻常行路之人吧！”

    林永忠笑着回答：“就请老人家猜上一猜，权当耍子。”

    狄公又上下打量了一番，答道：“眉含英气，品相端方，定是大家之子。手形长而干枯，右手食指头处稍稍凹陷，中指平滑，无名指关节处凸大，说明这是一双常年握笔的手。你身上穿的是江州产三段锦制成的圆领袍。一般情况下，在本朝，没有功名之人大多穿着斜领袍，而有功名之人，按制必须服圆领锦袍。因此，你定有功名在身。从面部特征看来，你的年龄大约在四十一二岁左右。因此，从年齿、服色到你的气质和手部特征综合判断，先生定是一名进士，神龙元年及第，所中在三十名之后。”

    狄公的猜测全部属实，这让林永忠惊讶万分，不敢相信自己的耳朵，一时之间竟说不出话来。

    狄公又继续说：“从你的年齿和手部特征推断，你定是经过了十年苦功才金榜得中，而十年之前正是神龙元年。而神龙之前三年与之后两年朝廷都没有开科，因此，你必定是神龙元年的进士。”

    林永忠点点头，又满脸疑惑地问道：“那老人家是怎么知道我中在三十名之后呢？”

    狄公笑道：“这个就要从本朝的科举之制说起了。春秋之闱祖有定制，中在前三十名的进士由皇帝亲擢在阁部及州内行走；三十名之后的进士，由吏部遣至各县内听用。而你身为县令，当然是中在三十名之后，因而由吏部遣到江州任职。”

    林永忠满脸都是钦佩的表情，说话也开始结结巴巴，问：“您、您怎么知道我是县令？”

    狄公笑答：“你身着三段锦所制圆领袍，而三段锦则多为江州附近县一级官吏使用，因此我断定你必然是县令的身份。听说五平令黄文越离任，因此，我想你必定是接任之人。”

    林永忠听到这些目瞪口呆，许久，才缓缓点了点头。

    狄公识人、断人的功夫不是一蹴而就，狄公能够准确地判断出林永忠的身份，是因为他懂得面相、服饰、气质与人之间的联系，也了解本朝历史和科举制度。我们要想从客户的外在表现看出其内在的品性，那也要将外在诸多因素的内在联系熟稔于心。

    从服装款式洞悉客户

    如果客户衣着光鲜、珠光宝气，那自然证明了对方的价值，不是功成名就，就是职场精英。古人云：相由心生，衣如其人。人的善恶来自于内心，却能够从人的面相上显现出来；人的性格来源于本性，却能够从穿的衣服上体现出来。

    喜欢穿套装、套裙的人，做事有规有矩、有条不紊，具有强烈的事业心。

    穿着追求时尚的人，喜欢突出自己，这类人一般有很强的自尊心，希望赢得别人的认同和赞赏，成为中心人物。

    经常穿着运动装的人，精力都比较充沛，遇事主动积极，有恒心有毅力，就算遭遇失败，也会很快振作起来，迎接下一次挑战。

    喜欢穿T恤、牛仔裤这类舒适性服装的人，生活态度比较随意，凡事要求方便快捷，与人相处融洽。

    只穿名牌，非名牌不穿的人，往往有更为强烈的自尊心，交友观非常现实。

    通过客户偏爱的色彩了解心理倾向

    可以想象，一个性格内向、忧郁的人，自然不会穿得五颜六色，像只凤凰一样出现在大家面前。人对色彩的偏爱是受其心理、个性和个人爱好影响的。观察一个人在生活中偏爱的色彩，就可以看透对方的心灵密码。

    红色代表激情

    偏爱红色的人，感情丰富、热情奔放，风趣幽默。他们有比较强的表现欲，一旦下定决心去做某件事情就会饱含激情地去实施。但有时缺乏耐力，遇到挫折可能会变得沮丧，激情尽失。

    橙色代表温暖

    偏爱橙色的人，总是给人一种自然而又不失活力的感觉，积极进取，对人生充满了强烈的期望。他们为人大方、开朗、口才好、幽默风趣、爱好交际、向往群体生活，但可能有喜新厌旧的倾向。

    黄色代表新生

    偏爱黄色的人，往往人缘极佳，容易让人产生信任感和亲切感。这类人喜欢新鲜事物、性格外向、做事潇洒自如、拥有充沛的精力、强烈的好奇心和创造力。他们希望通过自己的努力来改变现状，因此喜欢追求刺激，极富冒险精神。

    绿色代表活力

    偏爱绿色的人，往往给人舒适、清爽的感觉。这类人和善可亲、善解人意、稳重大方、彬彬有礼、包容心强，在他们的内心中，很少有忧虑感，绝不会产生“杞人忧天”的心理。

    蓝色代表平静

    偏爱蓝色的人，向往平静、无忧无虑的生活。这类人心态平和、有责任感、遇事极有主见，但往往个性固执，难以接受他人观点。

    紫色代表神秘

    偏爱紫色的人具有丰富的感受力、观察力和领悟力，细腻且高雅，有些多愁善感。但是由于他们自身给人留下的神秘印象，往往让人感觉难以接近。

    通过肢体语言透析对方心理动态

    肢体语言通常是一个人下意识的行为，它比语言更诚实。细心观察客户的肢体语言，更有利于我们了解对方的心理变化和情绪感受。

    从动作表情看心理

    对方双唇紧闭，眉头皱起，翘起嘴角，时而摇头，表示他开始怀疑。

    对方双臂交叉，身体正面相对，眼神却避开，呼吸加快，闭口不语，表示心怀敌意。

    对方脸部发红，双唇紧闭，说话快速，姿势僵硬，握紧拳头，表示生气。

    对方不停用手指抚摸或梳理自己的头发，表示压力非常大。

    从坐姿看心理

    两腿交叉的坐姿带有自我防卫、拒绝对方的意味，代表怀疑、抗拒、不信任的态度。

    跷二郎腿，表示直率，这类人性格开朗，说话爽快，不喜欢拐弯抹角。

    把手置于臀部下方，即坐在自己手上，表示其内心非常不安，正在竭力控制自己，以免不经意间说了不该说的话。

    双腿不停抖动，有心神不定、优柔寡断的意味，不能准确表达自己的意思，需要别人倾听和了解，建立与他人之间的信任。

    从走姿看心理

    走路缓慢表示沉着稳重，这类人往往很传统，温文尔雅，乐于接受别人的建议。

    走路慢且轻表示待人和气，这类人往往比较自信，有较好的人际关系。

    走路时低头，且频频回顾，这类人往往缺乏安全感，个性敏感，容易受到伤害，很难建立起对别人的信任。

    走路步伐稳健、直视前方的人，乐观自信，主观意识较强，不容易被说服。

    走路时摇头晃脑、重心不稳的人，往往困于现实与期望的巨大落差，性情悲观，缺乏自信，言行不一，心理变化极大。

    通过判断，寻找合适开场白

    初次见到客户，我们的开场白应该怎样说？“您好，见到您很高兴！”说实在的，这样千篇一律的开场白，就算没有说烦，客户也早已经听烦了吧！从现在开始，我们不妨换掉这种没有丝毫吸引力的说辞，试试别的开场白：“您的皮肤好得让我羡慕，能教教我是怎样保养的吗？”或者“您的这个皮包... -->>

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