第二节 拐弯抹角才能称赞进心坎里 (2/2)

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br />     这种以面带点的赞美方式我们完全可以运用到客户身上来，根据不同的情境进行灵活运用。例如：

    当客户言语之中透露自己毕业于清华大学时，我们可以说：“清华大学是所有莘莘学子向往的高等学府，培养了很多社会精英和成功人士。我们公司有几位非常有为的前辈都毕业于清华大学，他们的能力和修养都不是一般人所能比拟的，极其让人佩服！”

    当客户表明自己是山东人时，我们可以说：“我对山东人一直都有一种特别的好感，我所接触的山东人性格都非常豪爽，他们给人的感觉就是非常守信用、真诚、实在，让人觉得非常舒服！”

    当我们得知客户从事人力资源管理工作时，可以这样说：“人力资源管理可以说是企业管理工作的重中之重了，做这份工作不但需要深厚的经验积累，对人的沟通能力和协调能力更是要求非常高。能够从事这份职业的人，一定都是了不起的人物！”

    没有期待的赞美是意外的礼物

    法国总统戴高乐在1960年访问美国时，尼克松专门为戴高乐举办了一个宴会。在会场中央有一个非常美观的鲜花展台，展台的底座是一个马蹄形的桌子，桌子中央是鲜艳夺目的热带鲜花衬托着一个精致的喷泉，这是尼克松夫人费了很大的心思布置而成的。

    精明的戴高乐将军一眼就看出来这是主人为了欢迎他到来而精心制作的，喜悦之情溢于言表，脱口称赞道：“我想夫人为了举行这次宴会一定是花了很多时间进行规划与布置吧，才使得会场这般漂亮和雅致！”尼克松夫人听了戴高乐将军的赞赏十分高兴。

    事后，尼克松夫人回忆说：“布置鲜花展台只不过是我作为总统夫人该做的分内之事，没有什么值得称道的。来访的客人们有的对此不加注意，有的又会不屑于向女主人道谢，我根本没想到会获得戴高乐将军的赞美，对我来说，这真是个意外的礼物！”

    是的，没有期待的赞美是意外的礼物。我们很多销售人员懂得赞美客户的好处，但往往是销售什么就夸赞什么，比如，销售汽车时就说：“先生您对汽车真是懂行！”推荐化妆品时就说：“小姐您的皮肤真不错！”促销服装时就说：“您看您的身材保持得可真好！”

    这些赞美都是客户意料之中，或者说是期待之中的，这比毫无预料的赞美效果要差得多。举一个简单的例子，一种情形是老板说：“好好干，下个月的这个时候给你发奖金。”你苦苦等待了一个月终于把钱拿到手；另一种情形是老板看你表现不错，直接递给你一叠钞票，告诉你这是这个月的奖金。这两种情形哪个会更让你惊喜？当然是后者。

    这就是没有期待的东西带给人们的惊喜感受，我们要善于运用这股神奇的力量，对客户讲出没有期待的赞美。这种赞美可能与我们所要销售的商品无关，与说服客户购买我们的产品无关，而它的作用就在于营造一种轻松快乐的氛围，让人不知不觉地沉浸其中，这样戒备心理自然就降低了，成交也就顺理成章了。

    一位销售员去拜访客户，这位客户似乎对销售员所推荐的商品没有丝毫的兴趣，态度非常冷谈，大有一副“我不理你，你爱留不留”的架势。

    这时销售员偶然发现了客户摆放在写字台上的全家福，照片上的小孩子非常俏皮可爱。销售员有意识地称赞道：“先生您可真是有福气哟，有这样可爱的一个儿子！”

    客户完全没有想到销售员会夸赞自己的儿子，他把儿子视为宝贝疙瘩，喜欢得不得了，听到销售员这样的夸奖，这位客户似乎忘掉了刚才僵持时的尴尬气氛，冲着销售员微微一笑，销售员进一步称赞道：“看到先生的全家福我真是羡慕啊，您的家庭一定特别美满幸福！”

    客户听到这，满心欢喜都写到了脸上，开始笑着与销售员攀谈起来，最后爽快地买下了销售员的商品。

    在客户态度冷淡、气氛尴尬时，我们销售人员要有一双侦察兵的眼睛，用心去寻找客户意料之外的可赞之处。例如，客户的个人物品、家庭成员以及其它与客户有关联的事物，我们可以这样说：

    这是您的宠物狗吗？从毛色来看，一定是非常名贵的！

    您的女儿长得和您真像，大大的眼睛，真漂亮！

    真想不到您拥有一家这么大的工厂，设备这样先进的工厂我还是第一次见到！