第二节 找到购买的敏感点 (1/2)
请安装我们的客户端
更新超快的免费小说APP
添加到主屏幕
请点击
，然后点击“添加到主屏幕”
产品的性能因科技发展而水涨船高，商家总是能够在一件商品上发挥奇思妙想，使其具备多种功能。客户在实施购买行为时，看中的往往不是产品所有的功能，只要产品具有一个或几个满足客户需求的“闪光点”，就足以刺激客户的购买**。由于敏感点的存在，客户就能够在产品当中嗅出与众不同的感觉，迅速产生极想买的**。既然如此，销售员就要帮助客户找到购买的敏感点，让客户的购买动机如旭日东升般喷薄而出。
找到客户的特别需要
事实上每个人都能创造出共鸣器，只要我们停止靠猜测去把握客户的需求，努力与顾客最关心的东西建立深层对接。
南北朝时，在广陵地区有个叫吕僧珍的人远近闻名。他是开国功臣，有胆识、有谋略、为人正直、品德高尚，在人们心目中声望很高。正因如此，广陵地区的人们都非常尊敬和爱戴他，愿意与他接近和交谈。
同朝代有一个名叫宋季雅的官员，后因故被罢免到南郡做太守。由于仰慕吕僧珍的名声，宋季雅特地买下了吕僧珍房屋旁的一所普通的宅屋，和吕僧珍做起了邻居。
一天，吕僧珍问宋季雅：“你买这幢房屋花了多少钱？”
宋季雅回答说：“一千一百金。”
吕僧珍听后非常惊讶，问道：“怎么这么贵？这样的房子，一百金就能买到了。”
宋季雅笑着回答说：“我用一百金买这所宅院，用一千金买一个好邻居。”
这就是民间广为流传的“千金买邻”的典故，宋季雅为了买房一掷千金的魄力暂且不提，典故中没有提到的这位卖房人的做法却实在值得我们销售员借鉴。他不但看到了这座房屋的额外价值，也就是敏感点——与吕僧珍的宅院相邻，还找到了宋季雅的特别需要——想要与吕僧珍比邻，也正基于此，他最终成功地将房屋卖出了高于市价十余倍的高价。
销售员要善于把握客户的特别需要，客户关注的可能是高性价比，可能是齐全的功能，可能是过硬的质量，还有可能是产品所能带给客户的额外收益，基于此，销售员如何找到客户的特别需要就显得尤为重要。
如果客户对产品表示关注，那么在沟通过程中，销售员不但要介绍产品的特征，同时还要从客户所关注的这件产品中寻找到客户的特别需要，由此向客户推荐适合他的更多产品。
通过询问和分析客户的购买历史，了解到客户的特别需要，随即从现有的产品中寻找符合客户需要的产品，推荐给客户。
销售员要与客户保持多方面的交流，而不仅仅限定于产品的范围内。销售员与客户建立起顺畅的交流，可以从中得知客户工作、生活等方方面面所遇到的问题，从事实当中剖析出客户的特别需要。
推测客户兴趣点
辛迪是画册销售员，一天，她在地铁上偶遇一位奇怪的女士。这位女士看上去有三、四十岁的样子，但是穿着打扮却有些“幼稚”，她的大衣上、帽子上、围巾上甚至背包上都印有机器猫的图案。辛迪想，这不是中年女性惯常的打扮，多半是有什么特殊含义。
于是辛迪主动与这位女士搭讪：“您的装扮好可爱哦，一定是非常喜欢机器猫吧！”
女士笑笑说：“是我儿子很喜欢它，家里到处都是机器猫的玩具，甚至是把我当成了机器猫妈妈了。”
辛迪回应说：“有这样一个可爱的儿子您可真是幸福呀，小孩子很淘气吧？”
女士说：“是啊，我这个孩子呀，别提有多调皮了，闹腾极了……”
女士提起自己的孩子津津乐道，脸上始终洋溢着幸福的微笑。最后，围绕淘气的孩子，辛迪自然而然地提到了自己的产品。她向这位女士推荐了一款幼儿益智画册，画册选用特殊的纸张和印刷技术，不易被撕坏，并且对人体无毒无害，小孩子就算放在嘴里也无碍。女士听到产品具有这样的特色，欣然决定购买辛迪的产品。
了解客户的兴趣点是通往客户内心的捷径，辛迪通过观察路人的装扮推测对方的兴趣，又通过沟通交流确认，最终从现有的产品当中发掘出客户的兴趣点，成功销售出了对方所需要的产品。可见，销售员要善于推测客户的兴趣点，以此顺利打开客户的心扉。一般来说，客户对产品的兴趣点主要集中在以下几个方面：
使用功能
对于大多数客户来讲，产品的功能是最主要的兴趣点。购买产品的客户，最关注的就是：购买这件产品能带给我什么好处。
我们公司生产的这款微波炉不但具有解冻、加热、蒸煮等功能，另外还具有光波脆烤功能，一定可以成为您生活中的得力助手。
安全性能
有的客户认为产品的安全性能非常重要，只有质量过硬、使用安全的产品才值得购买的。
本产品通过了ISO9001质量体系认证及ISO14001环境管理体系认证，并取得了中国环境标志产品认证证书，所以说我们的产品是安全的、环保的，保证您在使用当中没有后顾之忧。
性价比
有的客户非常看重性价比，在众多产品面前，他们更愿意掏钱购买物美价廉、甚至物超所值的产品。
您看这款空调的价位处于中档水平，但它独特的节能设计，能够节省20%的电力。简单来说，假如你使用了这台空调，长期下来不但能够降低能耗，更能让您在无形当中节省出一笔可观的电费呢。
产品寿命
拥有传统型购物观念的客户非常看重产品的使用寿命，他们通常认为结实、那、耐用才是选择产品首先要考虑的因素。
如果您想要购买一款使用寿命长的手机，那就非这个品牌的手机莫属了！这款手机就是以耐久性强著称，非常耐用。如果您今天购买了这款手机，那么下次再换手机的日子就遥遥无期了。
外观和质感
如今产品的更新换代速度逐步加快，很多客户纷纷将产品的兴趣点集中到外观和质感上来，并以此作为购买的依据。
我们这款笔记本采用了非常前卫的设计理念，果色与金属色的绝妙搭配绝对能够凸显出您与众不同的个性特点。另外，金属外壳具有非常独特的质感，让您在使用时产生绝无仅有的非凡感受。
为客户制造兴趣点
艾莎是一位厨房灶具的销售员，这天，她到一位客户家中推销产品。开门的是这家的男主人，艾莎开口问道：“请问您家中有高级节能灶具吗？”
这句话问得男主人有些茫然，他被这突如其来的发问难住了，便将目光投向了女主人。女主人走过来回答说：“高级、节能什么的，我不太清楚，但是普通的灶具我们有了。”
艾莎说：“我这有高级节能的。”说完从包里掏出了一套产品介绍手册。
女主人这才知道艾莎的来意，说道：“你是灶具推销员吧。我家里已经有一套灶具了，没有出现什么故障，我不需要你的产品。”
艾莎听后，反问道：“难道您就不想每年节省100元器具损耗费和一罐天然气的费用吗？”
听到艾莎这样说，这对夫妇的注意力一下子就吸引了过来，最终在艾莎的介绍之下购买了这套产品。
客户明确表示了自己对产品没有兴趣，艾莎却成功为客户制造了一个兴趣点，为最终成交打下了良好的铺垫。可见，在销售过程中，客户的兴趣是促使交易成功的关键因素。那么，作为销售员当如何为客户制造兴趣点，激发出客户的购买**呢？
利用悬念制造兴趣点
销售员：我有一个救生圈要卖给您，您准备出多少钱呢？
客户：救生圈？我根本就不需要。
销售员：既然这样，我们换一个环境。如果有一天您乘坐游船去海上旅行，不巧的是突遇风浪，船舱进水，船体在慢慢下沉，这个时候您愿意出多少钱来买这个救生圈呢？
客户：如果那时真的有一个救生圈的话，我愿意花掉我所有的钱去买，因为这关乎生命！
销售员：但事实是，在那样一个条件下，根本就不会有人向您出售救生圈，不是吗？我们必须要在灾难发生之前就做好所有的准备，而购买保险也是这个道理。
销售员的话题由一句奇怪的问话开始，利用悬念勾起了客户的好奇心，从而引起客户的兴趣和注意力，为成功推销奠定了良好的基础。
利用悬念为客户制造兴趣点，让客户产生探求悬念答案的强烈愿望，当销售员进一步引导客户将注意力转向产品时，销售成功便唾手可得。
利用意向制造兴趣点
香港的一位营销大师曾经说过：“销售员要打动客户的心而不是客户的脑袋，因为，心离客户装钱包的口袋最近了。”换句话说就是，销售员不仅仅要让客户从理智方面认为这件产品值得购买，更要让客户从情感层面产生购买的冲动。
既然说要打动客户的心，我们销售员不妨利用生动的语言，描绘出鲜明的意向，制造兴趣... -->>
本章未完，点击下一页继续阅读