第三节 成交并非意味结束 (1/2)

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    销售是一个不断重新开始，循环往复的过程。成功的销售生活不能仅靠单独几单生意来维系，更要对自己的客户资源进行无限利用，与客户再次交易或通过客户介绍别人来交易，如此等等。成交并非意味结束，销售员在成交的最后一刻仍要做足功课，让销售无限循环下去。

    签约时就为下次做好准备

    客户不只是在购买产品之前会有顾虑，购买之后也会有，甚至刚签完合约就开始后悔自己当初做的购买决定。这时，我们销售人员不要认为“反正我已经把东西卖给你了”就万事大吉了。我们要想留住客户，让销售循环下去，那么在签约时就要做足功课，为下一次交易做好准备。

    再一次推销自己的人品

    有些客户在进行购买行为的时候总是怀疑销售员的诚意，他们往往认为销售员在成交之前的服务细致入微、面面俱到，但成交之后是否就会变了另一番模样——把钱卷走，一走了之。

    此时，销售员应当再一次向客户推销自己的人品，给予对方安全感，让客户感知到我们是有热情、讲诚信的。这样一来，不但可以安抚客户的疑心，更有可能促成与客户的长久友好关系。

    保持轻松愉快的氛围

    不要认为签约之时的闲谈是没有必要的，客户提出签约之外的其他话题时，销售员默不作声是沟通大忌。

    只要客户表示出愿意与我们说说话、聊聊天，那么我们就要紧紧抓住这次机会，在轻松愉快的氛围中与对方沟通，谈谈家庭、谈谈工作、谈谈爱好，我们可以从中轻松获取客户的更多信息。以这种方式，在我们的头脑中增加客户信息存储，为再次销售打好铺垫。

    制造联络机会

    有些客户属于慢热性格，成交之时，客户已经对我们很熟络了，但经过一段时间后，就又会恢复成陌生的初始状态。如果我们再想联系客户，就又需要费一番周折，经历漫长的过程。

    对待这种类型的客户，销售员要趁热打铁，在签约之后马上制造联络机会，保持与客户的熟络状态。我们可以邀请客户参加一些活动，可以是客户感兴趣的活动，也可以是公司组织的与产品相关的活动。例如：

    高先生，我们公司每半年都会举办一次新老客户的联谊活动，这个周末正巧是今年上半年的活动，不知您有没有时间参加呢？会上我们还会抽取幸运来宾获得神秘大奖呢！

    下周五我们公司投资拍摄的电影就要上映了，我手里有两张票，不知您有没有兴趣一起去看？

    挖掘客户的新需求

    销售员电话联系一位老客户询问产品的使用情况。

    销售员：您好，杰弗森先生吗？

    客户：我是，您哪位？

    销售员：我是xx公司的克鲁斯，我刚才在公司彩色打印机的销售记录中看到了您的信息，您去年在本公司买过一台打印机是吗？

    客户：没错，我的确买过一台。

    销售员：您买这台机器已经超过一年了，使用情况怎么样？

    客户：半年前你们那边来人修过一次，之后就没什么问题了，还不错。

    销售员：感谢您对我们产品的肯定。这次我给你打电话就是想告诉您，那款打印机现在已经下市停产了，如果以后出现什么问题的话，可能配件就不太找了，修起来会比较麻烦，所以您在使用时一定要严格按照使用说明来进行。对了，使用说明您阅读过了吧？

    客户：打印机还有什么操作禁忌？不知道，我压根就没有看过。

    销售员：我建议您看一下，这样能够保证机器的使用寿命。不过您也不用太紧张，如果机器出现问题，我们会上门维修，但会收取一定的费用。您最近需要用到打印机的机会多吗？

    客户：当然多了！现在公司规模越来越大，员工也越来越多，打印机一整天都在使用状态，如果这台机器真的哪天坏掉了，那就麻烦了！

    销售员：这确实是个问题，况且，您使用的那个型号的打印机的建议月使用量是15000张，如果超过这个数字，打印机的使用寿命会大大缩短的。我建议您不妨再添置一台打印机，这样对提高工作效率也有好处。

    客户：我现在还没有这个打算，如果我现在要买一台全新的打印机要多少钱？

    销售员：这要看您想要什么型号了。您公司现在有传真机吗？

    客户：之前有一台，但是坏掉了，传真机我们用得不多。

    销售员：如果能有一台具有传真功能的一体机不是可以方便很多吗？我们目前有一款热销的一体机，具有打印、复印、传真、通话等功能，性价比超高,仅需1200元，比您之前买的那款打印机只贵200元。

    客户：这听起来还不错。

    销售员：您是老客户，我们可以在原价的基础上给您打9折。您如果有需要的话，可以打电话联系我。

    客户：等等，我要计算一下。最近营销部门的人使用打印机的次数非常频繁，我可以在那间办公室放一台。好了，就这样定下来吧，你说的那台一体机我定下了。

    定期的追踪服务是销售工作的必要环节，在追踪服务的过程中，我们不仅可以得到客户对产品使用状况的有效反馈，更能从中了解到客户的一些新的需求，从而实现新的交易。在这种情况下向客户推销产品，成功率要比开发新客户的成交几率高得多。

    首先，客户体验过我们的产品和服务，那么在再次合作之前，客户已经吃了一颗“定心丸”。

    我们和客户的再次沟通建立在彼此间已有一定了解的基础之上，客户对我们的人品、产品、信誉等很多方面都给予了认同，甚至可以说，经过了之前的合作，我们已经与客户结为朋友。销售大师杰弗里·吉默特曾经说过：“人们更喜欢从朋友而不是从销售员那里买东西。”那么，当客户对产品有需求，而我们又恰好有此类产品的时... -->>

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