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骑士文学 www.74wx.cc,最快更新与客户沟通的7个技术最新章节!

    有一天,我实在厌倦了千篇一律的电话约访说辞,开始以完全不同的方式开始进行推销。我想,反正客户也是不敢兴趣的,那我就不说那一套了,随便说好了!但是,出乎意料的是,我得到了意想不到的效果。

    在与客户进行第一次沟通时,如果是进行电话约访这种方式,确定了目标之后,在你准备打电话之前,你的心里应该有足够的自信让他们买你的账。千万不要等对方挂了电话,你才想,我实在是不明白,听个电话有那么反感吗?

    让对方清楚知道你是谁

    小沈阳在哈尔滨唱二人转那会儿,就跟现在的师兄弟都认识了,他们经常跟赵本山提起小沈阳,说他唱得不错。

    2006年5月的一个夜里,小沈阳接到一个电话,那人一直不出声,就是呵呵地在电话里笑。小沈阳有点不敢相信,冒昧问“哎呀妈呀,难道是赵老师?”对方一句“怎么地?”小沈阳蒙了,激动得有些“麻爪”。

    当时赵本山说,“听说你唱得挺好,就来沈阳发展吧!”。

    赵本山老师电话邀请小沈阳的时候,没有言明自己是谁,只用几个“呵呵”就告诉了小沈阳答案。他是名人,声音特殊,几乎每一个人都能通过他的笑声而判断出是他。但是我们不同,我们和客户素未谋面,不要说呵呵笑两声,哪怕大笑一刻钟也无济于事。所以,当对方接通电话时,一定要让对方知道你是谁。先说姓名,能给对方安全感。

    销售人员作自我介绍时应当尽量简短,客户没有时间听一个陌生人长篇大论,只需要提及自己的名字、公司名称及业务专长即可。例如:

    您好,我是大亚科技的程会恒,我们公司专业提供印刷业的电脑设备。

    假如你们之前曾经有过见面。比如曾经在某个大型联谊活动或者展览会场见过面,说过话,就要在电话中记得提醒对方。但在这次约访的时候,他可能已经不记得你的名字,或者是你的长相他也忘了,这个时候,你可以在电话中强调你的外形特征,你那天穿的衣服、聊的话题,或者是让对方回忆当时活动的场景。通常只要把握住以上描述要点,对方应该就能马上记起你。即使真的彻底忘记了,也会碍于情面,听你的电话。

    但是,如果没有这些准备工作,一个陌生的的姓名不会起到特别大的作用,不要紧,即便是你们第一次打交道,你仍旧可以装作是一个老熟人。

    销售员小张,在向赵经理电话推销。

    小张:赵经理,我是XX公司小张啊。

    赵经理:哦?你好,你好。(赵经理不得不这样接话)

    小张:你怎么还不来北京啊。(好像很熟,说一句对方无法印证的话)

    赵经理:哦,最近……。(只能这样说,公司的确在北京有业务啊)

    小张:你答应我们一起吃个饭,交流一下XX订单的事啊……

    就这样,小张成功地利用装着熟人的约访法让对方相信了自己。让赵经理也不得不听一听,因为他也搞不准对方是否真的是自己的熟人呢!生意场上人来人往,每个人每天见了多少个人,谁能把所有的人都记住呢。

    施展声音表现力

    一根电话线构建了销售员和客户两人之间的虚拟世界,在这个世界里,我们所拥有的仅仅是一个话筒而已。如何利用这唯一的道具去感染对方呢?答案就是施展声音的表现力。

    一个销售人员坐在电话机前,不停地联系客户,却遭到了无数次的拒绝,身心疲倦,精神状态也越来越差。与客户说着例行的开场白,但是喉咙里面就像塞了一块牛蹄筋一样,声调低沉、语速迟缓、断断续续、内容含混不清。

    试想,客户接到这样的电话会作何反应?对方看不见他的表情,但足以从声音当中感知到那种疲惫的状态。情绪是会彼此感染的,当客户受影响负面情绪占了上风,怎么还会有心情继续将这种无味陈述听下去呢?

    自我调节情绪

    温斯顿·丘吉尔曾经说过:“在你能够以情动人之前,你自己心里必须先充满感情。在你能够催人泪下之前,你自己必须先流泪。要使他人信服,我自己必须先相信。”

    销售人员如果要想在电话沟通过程中将客户调动到一个积极状态,那么自己首先要拥有无限的热忱,并通过声音将心中的热情传达给对方,让客户感到轻松和愉悦。

    电话打多了感觉疲倦是正常的,这时就需要自我调节一下。暂时离开电话机到别处走动走动,或者挺直脊背、抬抬手、压压腿,这些简单的小动作都可以使我们疲惫的身体得到放松,情绪会很快提升并好转。

    用声音传递微笑

    销售人员的工位应该如何布置呢?一盆绿色植物、一张家人的照片、一个精致的摆件……仅仅如此吗?别忘了最重要的一件物品,在一位销售人员的办公桌上,一面镜子是必不可少的。

    跟客户打电话时,从拿起电话的第一句“您好”开始,保持满面微笑是必要的,这种状态对方虽然看不到却可以感受得到。微笑体现了积极的情绪,人人都喜欢别人以笑脸面对自己,而排斥古板的面孔。

    在沟通时,一定要注意自己是在笑还是板着脸讲话,一旦看见镜子中的你在板着脸和客户通话,那就应当及时地提醒自己笑一下,来增加自己的热情。

    在声音中加入笑容,并且笑出声来,这一招相对于无声的微笑来讲具有更大的杀伤力。带有微笑的声音会让人感觉心旷神怡,极具感染力。

    适当的音量和语速

    原则上来讲,在与客户通话时,音量不能过大,否则太过强势会给客户留下缺乏涵养的印象;音量也不能过小,客户听不清或听不明白,就很容易对通话的内容产生误解。同样,保持适中的语速也是十分必要的。

    对音量和语速的控制,适中是一方面,另外,还要针对客户类型灵活地运用。例如,假设对方是一位老人家,我们就要用稍微大一点的音量,在电话接通时先询问“您听得见吗”,调整自己的音量到对方能听见的程度。其次是调整语速,销售人员因为经常跟人讲话打交道,语速一般都是很快的,老人家听到快如机关枪的讲话反应可想而知。

    不谈生意 只提预约

    美国金牌推销员乔·库尔曼很多年来总是去一家意大利人开的“红屋时光”理发店。尽管理发师的手艺不错,可到了1927年,由于经济危机,4个月都没付房租了,房主扬言要把他们赶走。

    一天下午,库尔曼去理发,看店主脸色不佳。正在这时,一个顾客走进来... -->>

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白领情缘美丽的儿媳妇

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