第一节 套出客户的心里话 (2/2)

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nbsp;客户：话虽如此，但是我只想要500令纸，难道不能给我一个8.5折的优惠吗？

    销售员：这个公司是有规定的，我想给您最大的折扣，但是公司肯定不允许。不过，我有一位朋友需要300令，如果您要700令的话，我就可以将这两份签单做出一张出库单来，您就可以享受8.5折的优惠了。您觉得这样可以吗？

    客户：这样也行，那我就要700令吧！

    吴明轻松地卖出了700令纸，他真的有朋友需要300令纸吗？不见得。吴明巧妙地借用了这个事件，给了客户一个有条件的优惠，让对方认为自己拿到的是最低价格，避免了客户认为折扣太低而导致的交易失败。

    反应六：追求卓越

    一定得选最好的黄金地段，雇法国设计师，建就得建最高档次的公寓。电梯直接入户，户型最少也得四百平米。什么宽带啊、光缆啊、卫星啊，能接的都给他接上，楼顶花园，楼里有游泳池，门口再站一英国管家，戴假发，特绅士那种，业主一进门，甭管有事没事都得跟人家说：“May I help you,sir？”一口地道的英国伦敦腔，倍儿有面子！

    社区再建一所贵族学校，教材用哈佛的，一年光学费就得几万美金。再建一所美国诊所，二十四小时候诊，就一个字儿——贵，看个感冒就得花个万八千的。周围的邻居不是开宝马就是开奔驰，你要是开一日本车，你都不好意思跟人家打招呼！你说这样的公寓，一平米得卖多少钱？

    （我觉得怎么着也得两千美金吧。）

    两千美金？那是成本，四千美金起，你还别嫌贵，还不打折！你得研究业主的购物心理，愿意掏两千美金买房的业主根本不在乎多掏两千，什么叫成功人士，成功人士就是买什么东西都买贵的，不买最好的。所以，我们做房地产的口号就是：不求最好，但求最贵！

    这是电影《大腕》中的经典台词，话语虽有些夸张，却又恰如其分地形容了很多成功人士的消费心理。这类顾客目标性比较强，他们看品牌，注重产品的知名度，追求卓越品质，希望通过产品来展示自身的独特成就感。因此，面对这类顾客，销售员要本着客户的消费观开展开自己的销售行为，根据客户的需要来推荐高端产品，强调品牌知名度和产品的高端市场定位。

    准确判断客户的购买能力

    交易能否成功，“MAN”原则中的三个因素起着非常重要的作用。

    M：Money，代表“金钱”，客户必须有一定的购买能力。

    A：Authority，代表“决定权”，客户对购买行为具有决定、反对的权力。

    N：Need，代表“需求”，客户对产品或服务有需要。

    可见，客户有无购买能力，是影响交易成功与否的首要条件。就算是客户主观上愿意购买一款产品，但由于购买能力的限制，最终也只能放弃购买或转而选择其他产品。所以说，要做好销售员，首先要成为一名侦查员，准确判断出客户的购买能力，才能向客户推荐合适的产品，让销售过程少走弯路，直达成功。

    从客户的衣着谈吐看购买能力

    察言观色是销售员最重要的基本功之一，我们销售员从接触客户得意地步开始，就应该从客户的衣着谈吐上做出一个初步的判断。

    客户身着名牌，或是谈吐、举止高雅，可以判断为客户有较强的购买能力。

    客户衣着、气质一般，可以初步判断客户的购买能力不是很强，可以向客户推荐大众款的产品。

    从客户所从事的职业看购买能力

    从事不同职业的人，会受职业影响具有不同的个性特点，我们可以从客户的眼光、神态、语气、音调、步伐等因素或通过侧面询问来判断出客户的职业。不同职业的工资收入通常都有相应的差距，我们可以通过客户所从事的职业来判断对方的购买能力。

    一般来讲，企业管理人员、工程技术人员等工资收入较高，具备较强的购买能力。

    农林牧渔水利生产人员、服务业人员、操作工人等相比较而言工资收入较低，购买能力也就相对较弱。

    从客户的兴趣爱好看购买能力

    每个人都有自己的个人爱好，有人喜欢登山、有人喜欢舞蹈、有人喜欢美食、有人喜欢体育运动、有人喜欢购买股票和基金，如此等等。个人的经济能力如何，有时可以通过他的兴趣爱好体现出来，我们销售人员可以通过客户的喜好来判断对方的购买能力。

    小顾是一位房产中介公司的房产经纪人，最近两位客户在小顾的介绍之下，都买到了自己心仪的房子。

    甲客户是个刚刚工作的小伙子，经过沟通之后，小顾得知他喜欢流行音乐和街舞，小顾由此判断这位客户的购买能力不是很强，可能经济还没有独立，所以主要给这位客户推荐低等价位的小户型房子，最终客户选择购买了一套小顾推荐的一居室房子。

    乙客户来看房时开了一辆SUV，经过一段沟通之后，小顾得知这位客户非常喜欢越野汽车，经常参加越野俱乐部组织的活动，去过了很多地方。小顾由此判断乙客户是一个有经济实力的人，故而向对方推荐的房子都是一些高档的、地段非常好的，最终客户购买了一套200万的房子。

    从客户的关注点看

    客户在决定购买产品之前，一般都会有一个心理价位，也就是消费金额的最高限制。如果客户对某一款产品反应敏感，则表明他比较关心类似价位的产品，由此透露出自己的购买能力。

    如果客户紧盯着促销海报，可能他的购买能力相对较弱，对促销产品比较感兴趣。

    如果客户三番五次地在同一价位的产品之间徘徊选择，那么这个产品的价位也许正是符合客户的购买能力。

    如果客户询问产品的功能和品质，不谈价格问题或一笔带过，那么这位客户的购买能力就可能相对较强。

    客户是否有真正的购买意愿

    正如亨利·福特所说的那样“新上市的产品不会有等待已久的购买者，只有对某产品的购买欲存在，该产品的市场才会存在”，客户的购买欲是决定商品交易成功的重要因素。如果客户对产品没有需求，没有真正的购买**，那么销售员就算把产品功能说得天花乱坠，结果也只是徒劳。通常情况下，我们可以通过以下几个要点来判断客户的购买意愿。

    对产品的关心程度

    客户对产品的外观、性能、价格等因素的关心程度越高，购买意愿越强；如果客户只是随便看看，对产品性能的问题也只是随口一提，则表明客户的购买**很弱。

    对购买合约的关心程度

    如果客户认真研读购买合约或要求将合同条文增减，可以表明客户有较强的购买意愿；如果对买卖双方的责任义务毫不关注，则表明客户的购买意愿很低或为零。

    对产品使用中可能遇到的问题的关心程度

    如果客户提出在产品使用过程中可能遇到的问题，则表明客户有真正的购买意愿；反之则表明购买意愿不强。

    对品牌和商家的信誉度

    如果客户表明自己对该产品的品牌和商家有较高的信誉度，对产品的质量和性能非常信赖，则表明客户具有购买意愿；反之则表明购买意愿不强。